Técnicas de Vendas (2)

REGRAS PRATICAS A SEREM UTILIZADAS PROCESSO DE VENDAS

ABORDAGEM: há compradores que, entrando em uma loja, procuram imediatamente o vendedor. No caso o vendedor deve recepcionar o cliente cumprimentando-o com solicitude e atenção.

Exemplo: -Bom dia... Às suas ordens...
-Bom dia Carlos; como tem passado?

É desaconselhável usar expressões como?

- O senhor deseja alguma coisa?
- Pode falar... Qual é o caso?

Quando o comprador dirige-se à vitrine, o vendedor deve deixar o cliente à vontade até o momento em que, por palavras, gestos, ou atitudes, sua presença seja solicitada.
Algumas pessoas, após olharem as mercadorias em exposição, saem rapidamente da loja, não dando ao vendedor tempo suficiente para atende-las. Deve-se evitar que isso aconteça, procurando transformar a indiferença dessas pessoas em venda inesperada ou Super-Adicional.
É errado: caçar clientes à porta do estabelecimento usando meios espalhafatosos.

PERGUNTA DE LOCALIZAÇÃO: Muitos são os argumentos de venda, mas os argumentos que convencem são poucos, isto porque os vendedores geralmente desconhecem os motivos, desejos e necessidades do cliente. Isto se consegue através de perguntas específicas ou dirigidas, que evidenciam os motivos de compra de seu cliente.

A pergunta de localização é aquela que se faz para conhecer o que o cliente realmente deseja. Ex.:
- Que tipo de anel o senhor deseja? Noivado ou casamento?
- Tem preferência por um modelo?

Fazendo perguntas de localização o vendedor consegue:
•Descobrir o real interesse do comprador;
•Maior rapidez no atendimento, ficando disponível para atender a outros clientes;
•Evitar o manuseio excessivo da mercadoria para não deprecia-la;
•Dar maior satisfação ao cliente;
•Maiores ganhos, pois atenderá um maior número de clientes.


PERGUNTAS DE SONDAGEM: são utilizadas para verificar:


•SE A LOCALIZAÇÃO FOI PERFEITA – Ex.: É esta a aliança que o senhor procura?
•SE OS ARGUMENTOS ESTÃO SENDO ACEITOS – Ex.: Este modelo é muito sofisticado. Concorda?
•SE É PRECISO ARGUMENTAR MAIS OU FAZER UMA DEMONSTRAÇÃO – Ex.: O sr. Já experimentou este modelo?
•SE AS OBJEÇÕES DO CLIENTE SÃO REAIS OU FALSAS – Ex.: Comprador: Não estou gostando desta cor.
Vendedor: É somente a cor que não lhe agrada?
O padrão lhe agradou?

•SE O COMPRADOR ESTÁ APTO A TOMAR UMA DECISÃO – As respostas às perguntas de sondagem poderão ser positivas ou negativas. Se forem positivas significam que a “localização” e a motivação foram bem feitas. Após duas, três, quatro ou mais respostas positivas, deve-se levar à decisão conforme a boa técnica.

Se as respostas forem negativas, deve-se recomeçar o processo de venda com novas perguntas de localização ou técnicas recomendadas para remover a objeção do comprador.

PERGUNTA DE FECHAMENTO: são perguntas utilizadas para concluir a venda. O vendedor deve ter cuidado ao formulá-las para que todas as prováveis respostas do comprador sejam afirmativas. A utilização de perguntas com alternativas positivas é, por esse motivo, muito indicada.

Ex.: - A senhora deseja que faça um pacote de presente?

O COMANDO: É também uma técnica utilizada para concluir venda. O vendedor pode apressar a decisão do cliente quando apresenta com entusiasmo, argumentos conclusivos que lhe mostrem a conveniência de realizar a compra imediatamente.
Ex.: Já saiu nova lista de preços, o senhor de levar agora porque está no preço antigo.

A MOTIVAÇÃO INICIAL: No início da venda, mencionar as vantagens do produto. Tem por objetivo despertar o interesse do cliente.

Ex.: Vou lhe mostrar o que de melhor possuímos no gênero.

O PRINCÍPIO DO REFORÇO: Repetir várias vezes os mesmos argumentos em ângulos diferentes. Ex.: Este é o design mais moderno que temos. É a última palavra em design no exterior.

CONCLUSÃO DE VENDA: O remate da venda deve ser tentado logo que o cliente dê sinais de estar convencido, ou, pelo menos, mostrar forte interesse pela mercadoria.
Nesta fase, deve-se desconhecer o NÃO do cliente. Em geral, ele não significa uma recusa final, mas sim que o ciente ainda tem alguma dúvida. Descubra a dúvida, prossiga na argumentação e torne a tentar o remate.

Procure rematar a venda, produto a produto, quando tentar vender diversos e não todos de uma só vez. Um a um, o cliente sente menos e é mais fácil para decidir-se.
Obs.: No remate da venda deve-se usar um argumento de “peso”, adequando à circunstância e não a pura insistência ou a “choradeira”.

Como regras para fechamento de venda temos:

“Faça de Conta”: Considere-se a venda como fechada; faça num papel a conta da mercadoria e apresente-a ao cliente dizendo:
“Eis quanto importa seu pedido”; Se ele não protestar a venda está feita. Se recusar prossiga na argumentação e tente de novo usando outra tática.

“Alternativa”: Ponha o cliente no seguinte dilema: “Fica com esta ou aquela mercadoria?”. “Prefere este modelo ou aquele?”.

“Apelo ao lucro”: Mostre ao cliente que se ele levar a mercadoria vai lucrar bastante.

“Oportunidade Única”: Regra utilizada em épocas de festas, com a finalidade de mostrar a vantagem de ter o produto para aproveitar a oportunidade.

Dada a importância dos atos finais de uma venda, recomenda-se:

•Fazer o cliente concordar inicialmente com alguns argumentos, antes de tentar concluir a venda.
•Evitar o tom de discussão que poderá irritar o cliente.
•Se necessário, facilitar a aceitação provisória, sugerindo, por exemplo, uma compra a título de experiência.
•Evitar qualquer ato ou fraseologia que force o comprador em perspectiva a uma decisão inesperada.

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