A Vitrina (2)

Para Apresentação de Belas Vitrinas

É necessário Começar a Escolher Bons Artigos
Convém ao relojoeiro dar-se conta de que lhe é impossível vender todos os relógios que se lancem ao mercado. Muitas vezes, com receio de perder uma venda, da qual se aproveitaria o seu colega do estabelecimento que está do outro lado da rua, o relojoeiro médio crê não poder privar-se de uma infinidade de marcas.
Acumula em seu depósito e em sua vitrina todas a marcas imagináveis das quais, claro está, que a maior parte encalha. Por outro lado, iniciativa não existe propriamente falando, pois não tem uma seleção suficiente completa para iniciá-la. Disso resulta que todas as velharias aí ficam, diminuindo o rendimento da exposição contida na vitrina, e destruindo – o que é pior – a confiança do comprador.
Não esquecer nunca que não é o número de marcas expostas e sim a variedade completa dentro de uma marca, e dentro de cada categoria de preços, é no que acredita o comprador dessa impressão de riqueza, de seleção, esse sexto sentido mostrando-lhe que ali encontrará o que procura e que geralmente o anima a entrar no estabelecimento. Deste ponto de vista psicológico muito mais eficaz, ter em cada categoria de preços uma coleção completa, do que contar com algumas peças isoladas de todas as marcas.
Enfim, o relojoeiro deveria abandonar essa idéia errônea de que seu colega mais próximo é seu maior concorrente. No lugar de vigiá-lo com inveja e de imitá-lo continuamente, seria melhor que tivesse o desprendimento de ser diferente. Os mais perigosos concorrente do relojoeiro não são os outros estabelecimentos relojoeiros. São estabelecimentos de luxo de outros ramos, que, acompanhando uma técnica de venda bastante aprimorada, com vitrinas mais atraentes e mais “comerciais” que as dos relojoeiros, absorvem a parte cada vez maior do poder aquisitivo do público.
Agora passemos aos problemas práticos. Definamos primeiramente os fins da apresentação na vitrina, e determinemos logo os princípios que nos permitirão executá-las.
A Vitrina Tem que Chamar a Atenção
A indiferença é o inimigo número 1 da vitrina. Assim, pois, o primeiro objetivo, de que tudo realmente depende, é modificar a estrutura e vencer o descaso ao pé da letra.
A maioria das pessoas que desfilam diante da vitrinas não têm por única ocupação ver o que nelas o relojoeiro expôs. Passam, lançam uma olhada distraída e prosseguem em seu caminho. Para que se detenham, é preciso despertar sua curiosidade, primeira etapa do processo que conduz à compra.
Infelizmente, são inumeráveis as vitrinas de relojoeiros que dão a sensação de uma monotonia insuportável e precisam urgentemente de atrativo. Muitos relojoeiros limitam-se a “expor” relógios; a isso só. Sua vitrina se dirige às pessoas que andam em busca de um relógio porque, por uma ou outra razão, estão decididos a comprar.
Não esquecer uma coisa: os que se interessam em relógios até a ponto de ir, sem compromisso, examinar as vitrinas das relojoarias, representam uma minoria insignificante. Atualmente, todo mundo possui relógio, e, estando ele funcionando, raramente surge a idéia de comprar outro. O relojoeiro encontra-se em pior situação que a casa de modas, por exemplo.
A moda renova-se continuamente acompanhando aos ditames de quem as cria. Não só o relógio está menos submetido às tendências da moda (as mudanças são menos notadas) senão que, por sua mesma natureza, dura muito mais tempo. Para convencer a um senhor a trocar seu antigo relógio é preciso um esforço muito mais poderoso de que para fazê-lo substituir o chapéu.

O meio mais prático de despertar a curiosidade de pessoas consiste em dar provas de originalidade. São numerosas as partes de que consta uma exposição e que se pode provar sua originalidade, a saber:
na escolha da base de apresentação (chão, fundo etc.);
na escolha de tecidos;
na disposição dos artigos;
na escolha de apoios e suportes;
na relação de volumes, a escolha de cores;
na organização da iluminação;
na apresentação dos argumentos, textos, etc., e
sobretudo, na escolha da própria mercadoria.
Sem dúvida alguma, a mais original das decorações perde seu interesse após um certo tempo. Por isso – e este ponto é da mais alta importância – a motivação deve transformar-se totalmente em seu aspecto em prazos relativamente curtos, a fim de conservar o seu poder de atração durante todo o ano.
Mas acontece que muitas vitrinas de relojoarias apresentam-se exatamente da mesma maneira desde 1o de janeiro até 31 de dezembro; numa mesma cidade todas se assemelham, e nada oferecem de original ou específico que possa interessar ao transeunte.
O leigo não vê ali mais do que relógios. Porém... já tendo um, aqueles que ali estão não lhe interessam... e passa quase sem olhar.

A Apresentação Deve Desprender uma Atmosfera de Qualidade

Sob a influência da concorrência de casas de vendas por correspondência, dos supermercados, das vendas a crédito etc. observa-se presentemente, no comércio lojista em feral, e muito especialmente em relojoarias, uma tendência cada vez mais acentuada a vender levando-se em conta o preço, muito mais que a qualidade.
Se continuar esta tendência, seguramente ocasionará, mais cedo ou mais tarde, o fim do comércio lojista especializado, pois para rotular-se com o preço da mercadoria, não há necessidade de especialistas.
Não se combate a concorrência imitando-a nos procedimentos de venda, senão unicamente sendo diferente dela e oferecendo mais; pois o preço – sem deixar de ser um elemento indispensável da apresentação da vitrina – não será nunca um argumento principal. A arte de vender está exatamente na capacidade de mostrar, aos olhos do cliente, mais valor ao objeto que pretende vender-lhe que ao dinheiro que tem que pagar para que possa adquiri-lo.
Se um cliente tem verdadeira vontade de possuir um relógio o preço não o deterá. É evidente que numa vitrina toda cheia de pó, onde os relógios estejam todos alinhados sem o menor cuidado de boa apresentação, como se fossem lápis num estojo, mostrando assim que não há o menor respeito pela mercadoria, não é possível criar esse desejo irresistível nem pelos relógios em geral e muito menos por um modelo especial. São muitas as vitrinas de relojoarias que assemelham-se a estabelecimentos não especializados, onde os produtos apresentados são invariavelmente de confecção barata.
Porém, se os vendedores e os decoradores não sentem o menor respeito pela mercadoria, como querem vocês que a tenha o público? Como querem vocês que o público almeje por um objeto que não respeite?
O público não gasta seu dinheiro pelo objeto, e sim, pelo serviço e satisfação que esse objeto lhe proporciona. Sã muitos os relojoeiros que não compreenderam esta verdade. Crêem que seu papel consiste simplesmente em oferecer e vender relógios. Porém, não é isso! O papel do relojoeiro é satisfazer a vaidade do público, satisfazer seus gostos pelas belas coisas, seu gosto pela qualidade, satisfazer sua ambição de progredir, de triunfar, de fazer as coisas cada vez melhor, e também de permitir-se a pequenas loucuras de vez em quando... que é muito natural a todo ser humano.
Portanto, a primeira preocupação do decorador é a de criar um ambiente de qualidade, de riqueza, apresentar seus artigos de forma tão tentadora quanto seja possível, em resumo, valorizar a mercadoria, no próprio sentido da finalização.
Um relógio ou uma jóia tem que apresentar-se numa vitrina com o mesmo cuidado que os grandes modistas apresentam um vestido de “soirée” ou um abrigo de peles. Exclusivo e precioso é como deve apresentar-se um relógio e não como um artigo de consumo corrente.

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