Marketing (o comprador)

O COMPRADOR


- Motivos de Compra


A conduta humana tem sua origem nas necessidades. São elas que constituem nossa própria natureza e nos fazem agir, Portanto, são elas, as necessidades, que motivam os seres humanos à ação.

O desejo é a forma consciente da necessidade. Se o desejo não se manifestar é porque a necessidade está dormente. Logo, o desejo é o motivo atual, imediato da conduta.

É nas necessidades e nos desejos que delas surgem, que o vendedor vai encontrar os motivos de compra.

Já foi dito que vender é definir necessidades e excitar desejos, logo, é essencial ao vendedor o conhecimento da natureza humana, a fim de poder discernir as forças motivadoras que podem impelir a clientela a comprar a mercadoria. Foi visto também, que para efetuar a venda é preciso despertar a necessidade (quando ela esta dormente) e excitar o desejo de a satisfazer.

Como conclusão, pode-se dizer que a maioria das compras é feita em termos de desejos e não em termos estritamente racionais. A inteligência pode guiar os homens, mas são os desejos, as paixões, as emoções, as crenças, que nos impelem de agir, inclusive em nossa conduta de comprar.

Vários são os motivos que nos levam a comprar alguma coisa. Alguns são comuns a todos os seres humanos, enquanto outros são menos coletivos.

Assim, encontra-se como motivos comuns a todos os seres humanos as necessidades primárias, que são orgânicas ou vitais; de sua satisfação depende a vida. Exemplo: alimentação, vestuário, habitação, higiene e transporte.

Uma vez que na sociedade estas necessidades são satisfeitas com relativa facilidade, as pessoas transferem suas demandas para as necessidades secundárias, que são aquelas de ordem social, e surgem com o desenvolvimento da sociedade. Comercialmente, as necessidades secundárias podem ser classificadas em profissionais, culturais, sociais e recreativas (segurança, lucro, vaidade, ambição, imitação, luxo, gosto pelas novidades hábitos adquiridos, etc).

Segurança: Ao efetuar uma compra o cliente visa de alguma maneira sua segurança pessoal. Compra artigos para conservar sua saúde, para conforto e segurança de seus familiares, etc.

Lucro: É a síntese dos motivos de compra. De alguma maneira visa-se o lucro, pois quem compra deseja aquilo que lhe satisfaça a necessidade, por um preço vantajoso.

Vaidade: Constitui um dos mais decisivos motivos para compra. Encontra-se no âmago de quase todas as compras, mormente nas que se referem aos artigos de luxo. O desejo de aprovação social, de ostentação, de atrair a atenção dos outros, motiva grande número de vendas.

Ambição: Anda de braços dados com a vaidade, provoca intensa satisfação íntima.

Luxo: Aqueles que comprar por luxo o fazem por necessidade íntima de se evidenciarem. São pessoas que dão excessiva importância às aparências.

Inveja: os que compram por inveja são movidos pela necessidade íntima e pessoal de não ficarem em segundo plano.

A diferença entre as necessidades primárias e secundárias é que estas podem ser adiadas, proteladas.

Como transformar esta necessidade prorrogável do cliente em necessidade imediata, premente?


Através da descoberta do motivo centra que leva o cliente a comprar e da lembrança do vendedor dos danos ou conseqüências que ocorrerão pela não satisfação desse motivo e lógico não efetivação da compra.



- Tipos de Clientes e seus respectivos comportamentos


Dentro de uma grande variedade de tipos, podemos distinguir alguns traços mais marcantes que podem auxiliar os vendedores a conhecer melhor os seus clientes.

Ao analisar o cliente, é essencial verificar como decide e como gosta de comprar.

Na tabela a seguir, apresenta-se os tipos, as características comportamentais de cada um e a forma de tratamento que deve ser dispensada a cada um.



TIPOS

CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS

FORMAS DE TRATAMENTO

CALMO OU SIMPÁTICO

É agradável, falante e animado. Tem expressão amistosa, é meticuloso. Gosta de examinar tudo em seus mínimos detalhes. Não suporta que lhe apressem as decisões.

Coloca-lo à vontade, trata-lo de modo amável. Não apressa-lo e responder a todas suas perguntas. Manter-se atento, pois pelo fato de ser falante pode desviar-se do assunto da venda e não efetivar a compra.

O IMPORTANTE

Há dois tipos de cliente "importante":

1º) que é realmente importante, quer pela sua posição, saber ou fortuna. Este é do tipo compreensivo.

2º) é o pseudo-importante, Isto é, que dá ares de importância sem realmente a ter. Este é um tipo presunçoso e vaidoso, muito acessível à lisonja, exige que lhe prestem homenagens, gosta que os outros sintam que é importante

Para o 1º , efetivar a venda de forma rápida e objetiva, pois o seu tempo geralmente é restrito, sem constrangimento.

Para o 2º, o remédio é incensa-lo e faze-lo sentir-se importante, deixando claro que será ele quem irá decidir.

O TÉCNICO

É aquele que conhece o que procura. Exige fatos e exatidão, ou seja, informações objetivas, argumentos racionais e lógicos e provas palpáveis.

Para levá-lo a decidir-se, nada melhor do que uma argumentação simples e objetiva.

O ANTIPÁTICO

Em geral pouco fala. É sisudo e revoltado.

Tudo para ele vai mal, Tudo está contra ele e ele está contra tudo.

Adapte-se a sua atitude e trate-o bem. Seja indiferente ao seu mutismo, apresentando a mercadoria e apresentando seus argumentos. Se ele estiver atento prossiga.

O INDECISO

Seu olhar é vago, os gestos incertos, a voz hesitante. É confuso e não raro, tímido. Assim dificilmente diz "eu quero", mas sim, "eu queria". Ao entrar na loja dá a impressão que uma força estranha o empurra. Parece assustado.

Não sabe se entra ou se não entra. Olha para os lados, para as vitrines, para o balcão, sem firmar o olhar. É incapaz de tomar decisões, quer sempre adia-las.

Deve-se analisar bem seu problema e necessidades de compra oferecendo-lhe uma única solução por vez. Apresentar-lhe diversas mercadorias é o método menos indicado.

Nunca lhe pergunte: Qual é o artigo que mais o agradou? Proceda de maneira oposta: com certeza o sr. Deseja receber esta mercadoria amanhã pela manhã.

Faça-o sentir que a venda está consumada. Elogie-º

HABITUE-SE A ESTUDAR A PERSONALIDADE DE SEUS CLIENTES PARA PODER TRATA-LOS DE ACORDO COM O TEMPERAMENTO DE CADA UM, ISSO PROVOCARÁ MAIOR CONFIANÇA E SIMPÁTIA.

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