Marketing ( intrumentos de venda )

INSTRUMENTOS DE VENDA

Os primeiros instrumentos de venda estão relacionados diretamente com o vendedor. São eles: Aparência, Gesto e Palavra.

A aparência porque o vendedor antes de se expressar pela palavra, expressa o que é, visualmente, criando uma atmosfera de simpatia ou antipatia, de indiferença ou de expectativa, de frieza ou de interesse, de confiança ou desconfiança.

O gesto e a palavra são os principais meios de comunicação entre o vendedor e o cliente, e instrumentos naturais para a persuasão.

Outros instrumentos de vendas são técnicos:


MOSTRUÁRIO: Pode ser a própria mercadoria, um pedaço ou uma fotografia, ou um outro meio de a apresentar..

O mostruário em muitos casos, fala por si mesmo, fazendo com que o cliente sinta a mercadoria.

Deve andar sempre limpo e em ordem; o vendedor deve conhece-lo e maneja-lo bem.

A maneira como o vendedor pega ns mercadorias do mostruário revela sua opinião íntima sobre a mercadoria. Maneja-lo bruscamente, joga-las sobre o balcão, denota desprezo ou pouco caso. Pegá-las com cuidado, como se fossem preciosidades, revela a fé que tem na boa qualidade da mercadoria.



O CATÁLOGO E A LISTA DE PREÇOS: Quando ilustrado o catálogo assemelha-se ao mostruário e pode fazer, até certo ponto, o papel deste. Quando apenas descrito e indicador de preços, é um elemento informativo indispensável, principalmente quando se trata de várias linhas de produtos ou de uma linha com numerosos modelos, variedades e tamanhos.

Nesse caso passa a ser um guia para o vendedor consultar. É indispensável que esteja sempre em dia quanto a preços e estoque disponíveis.


CHECK-LIST DE PRODUTOS E ÁNALISE DO PRODUTO: São instrumentos que visam facilitar o conhecimento dos produtos, assim como a formulação de argumentos de veda.

Fazem com que os vendedores trabalhem em harmonia com a direção da loja.

Obs.: verificar modelos anexos.


OUTROS INSTRUMENTOS: Livretos, folhetos, plantas, estatísticas, certificados de laboratórios, atestados de clientes satisfeitos, dispositivos, filmes, provas de anúncios, displays, brindes, fotografias, etc.

Podem ter as seguintes finalidades:

Excitar a curiosidade do cliente e fazer com que atenda o vendedor;
Obriga-lo a concentrar a atenção no que o vendedor está expondo;
Despertar-lhe o interesse pela mercadoria;
Comprovar os benefícios da mercadoria e as afirmativas do vendedor;
Dar maior impacto à apresentação da oferta;
Demonstrar ao cliente as razões porque deve comprar.

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