O Produto

O Produto: Classificação

Consumo
Consumo Obrigatório: artigos de necessidade em que o fator preponderante é o preço.
Consumo Dispensável: artigos de luxo cujo fator preponderante é a qualidade.
Consumo Flutuante: artigos de variedades em que se observa a conjugação dos fatores de preço e qualidade.
Oferta e Procura
Mercadoria de Procura: são os artigos próprios para as épocas sazonais tais como: artigos natalinos, para festas juninas e outros.
Mercadorias de Oferta: são geralmente os produtos de pouca rotação. Inclui-se nessa classificação os artigos que estão fora de época, os lotes promocionais e os lançamentos.
Características e Finalidades:
Básica: é aquela da linha fundamental, que melhor define o ramo de comércio da loja varejistas.
Promocional: é aquela que se destina a atrair a clientela. Geralmente, sua atração maior é o preço reduzido.
Eventual: é aquela destinada a ofertas periódicas atendendo a épocas tais como: Natal, Ano Novo, etc.

Análise do Produto
O conhecimento perfeito e completo da mercadoria é tão essencial ao vendedor como o ar que respira. O perfeito conhecimento da mercadoria é indispensável pelas seguintes razões:
para saber que espécie de clientela constitui seu mercado;
para saber que tipo, sortimento, tamanho, modelo, etc. melhor soluciona as necessidades de cada cliente;
para poder informar sobre a mercadoria e responder as perguntas sobre a mesma;
para ter argumentos de venda sólidos e convincentes;
para poder anular objeções;
para poder aconselhar a clientela, sugerir medidas e instruções a fim de servir melhor, que no ato da compra quer no uso da mercadoria;
para ter confiança em si e na mercadoria e poder falar com segurança.
O conhecimento da mercadoria é obtido através do exame e leitura dos catálogos, livretos, manuais de instrução, material de promoção e publicidade, revistas técnicas, etc.
O vendedor deve conhecer também os produtos dos concorrentes para ter melhor noção do valor dos seus e para poder enfrentar alegações do cliente.
O vendedor deve lembrar-se sempre que a compra de uma mercadoria leva à satisfação de uma necessidade. Portanto, ao analisar o produto deve ter em, mente que o cliente está interessado na utilidade e que para comprar quer se convencer dessa utilidade sob todos os aspectos.
Considerando as dificuldades que o vendedor encontra para conhecer tecnicamente seu produto, elaboramos uma Folha de Análise, para sistematizar, facilitar e dar maior objetividade a essa importante atividade, apresentada na folha seguinte.

Argumento de Venda

Os argumentos de venda e os motivos de compra são exatamente a mesma coisa.
Argumentos de Venda: aspectos do produto (fatores de venda) que apelam para as necessidades ou por outras palavras, que podem satisfazer as necessidades e os desejos.
Motivos de Compra: são as forças motivadores da conduta humana, ou seja, as necessidades tanto biológicas como sociais.
Os principais argumentos de venda são os seguintes:
Qualificação: apresentar o produto como qualificado para atender os desejos e as necessidades do cliente, é uma das forças de argumentar corretamente.
Ex. Para quem precisa ser pontual, este relógio é o indicado. É preferido pelos competidores de motos e automóveis.
Características: para descrever um produto de forma simples, normalmente menciona-se suas características técnicas.
Ex. Este relógio é automático, com caixa folheada a ouro.
Vantagens: enumerar os benefícios que o cliente terá ao adquirir a mercadoria.
Ex. relógio:
modelo da moda;
bem masculino;
discreto;
prático.

Prestígio: falar da marca, da fama e do prestígio do fabricante ou do próprio estabelecimento comercial.
Ex. Esta loja é a mais especializada no ramo; tem “x” anos de tradição.
Referência: citar a opinião de técnicos ou de pessoas conhecidas que adquiram a mercadoria e ficaram satisfeitas. O argumento referência valoriza “quem compra”.
Serviço: são pequenos serviços que o vendedor presta com o objetivo de conquistar a simpatia e boa vontade do cliente.
Ex. É para presente? (sendo a resposta afirmativa providenciar um pacote ornamentado).
Explicação: empregado para esclarecer detalhes técnicos ou modo de utilizar o produto.
Ex. Para acertar este relógio proceder da seguinte maneira, etc...
Características: características negativas de mercadorias concorrentes.
Ex. O ouro das outras concorrentes geralmente é de baixa qualidade.
Prejuízo: utilizado para mostrar ao cliente os prejuízos que ele terá se adquirir um produto concorrente.
Ex. Levando este anel, mais tarde, o sr. (a) poderá dá-lo como entrada para compra de outro anel; com anel de outras lojas não posso fazer isso.

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